Chance statt Risiko

Janina Röwekamp ist seit siebzehn Jahren in der Versicherungsbranche und leitet seit 2017 eine Gothaer Hauptgeschäftsstelle in Selbstständigkeit. Sie ist 37 Jahre jung, verheiratet und Mutter einer dreijährigen Tochter.

Warum sie sich für die Selbstständigkeit entschieden hat, wie sie das Thema Akquise angeht und ihre Familie managet, verrät sie uns im Interview. 

Warum hast Du Dich für die Selbstständigkeit entschieden? 

Mein Vater ist seit fast dreißig Jahren Bezirksdirektor bei der Gothaer und ich bin sowohl mit dem Thema Versicherungen als auch mit Selbstständigkeit aufgewachsen.

2012 habe ich bei der damaligen Gothaer Vertriebsdirektion in Münster eine Position als Verkaufsleiterin für den Bereich Gesundheit begonnen. Durch Umstrukturierungen ist dieser Job weggefallen und ich hätte dann nach Dortmund oder noch weiter weggehen müssen.

Gemeinsam mit meinem Vater hatte ich zu diesem Zeitpunkt einen großen Kunden für die betriebliche Krankenversicherung gewinnen können. Da ich ohnehin auf den Krankenversicherungsbereich spezialisiert war passte das ganz gut, als mein Vater sagte, komm doch zu mir und mach dann einfach schwerpunktmäßig die betriebliche Krankenversicherung (bKV). Also dachte ich mir, ich versuche es, ich mach das einfach, ich traue mich. Und bis heute habe ich es nicht bereut, als eigenständige Agentur mit meinem Vater zu arbeiten.

Kaltakquise ist ein spannendes Thema im Vertrieb. Viele haben Respekt davor, Du machst es. Hast Du den ultimativen Tipp?

Den ultimativen Tipp habe ich leider auch nicht. Vielleicht einfach ins kalte Wasser springen und machen. Es geht teilweise über Quantität. Also einfach möglichst viele Unternehmen anrufen. Es immer und immer versuchen. Ich weiß, es ist zum Teil frustrierend und anstrengend und man hat auch viele negative Telefonate. Aber – das sag ich wirklich – dafür ist die bKV auch das perfekte Produkt. Mit der bKV als Einstieg versuche ich weg von der gewöhnlichen Versicherungsthematik zu kommen, hin zu Personalthemen. Wir versuchen mit der Personalabteilung zu sprechen und einfach in dieses Thema Fachkräftemangel einzusteigen, um dort einen Mehrwert zu schaffen. Viele haben noch gar nicht von den tollen Vorteilen für die Mitarbeiter einer betrieblichen Krankenversicherung gehört. Das Produkt ist ein guter Türöffner, um reinzukommen.

Akquise macht generell Spaß, wenn man selbst von den Produkten überzeugt ist und dahintersteht. Nur dann kann ich es auch guten Gewissens an meine Kunden weitergeben.  

Und noch ein Tipp: sich nicht von großen Namen, von großen Zahlen abschrecken lassen. Sicher es ist bei großen Firmen schwieriger reinzukommen, aber es muss auch nicht immer nur die Fünf-Mann Bude sein. Ein mittelständisches Unternehmen, vielleicht familiengeführt mit 100 Mitarbeitern das ist perfekt, um einen Termin zu bekommen.  

Wie gehst Du mit Ablehnung in der Akquise um?

Ich hatte viele solcher Tage, an denen ich viel versucht habe und nichts erreicht wurde. Bis zu dem Moment, wo es das erste Mal klappt, ist es schwierig. Aber wenn es dann klappt, und man hat den Termin, man bekommt den Abschluss, dann wird man belohnt für all die Mühen, die man betrieben hat. Und ab da kann man sich immer wieder an den Moment erinnern und in den Kopf rufen, dass es schon einmal geklappt hat. Dass das dann auch keine Ausnahme ist, sondern dass es auch wieder passieren kann. 

Selbstständigkeit und Familie. Wie strukturierst Du Deinen Alltag?

Es ist nicht immer einfach. Es bedarf viel Planung und Organisation aber es funktioniert bei uns sehr gut. Ich muss jedoch dazu sagen, ich habe meine ganze Familie vor Ort. Es geht nur mit Hilfe der Großeltern. Dank Patchwork haben wir sogar ganz viele davon, und alle freuen sich, viel Zeit mit der Enkelin zu verbringen.  

Meine Tochter ist jeden Tag in der KiTA, dreimal in der Woche bis mittags. Ein Nachmittag gehört mir und meiner Tochter, an einem Nachmittag kümmert sich meine Mutter um sie und der dritte Nachmittag gehört meinem Mann. An diesen drei Nachmittagen wird sich voll und ganz um sie gekümmert und an den anderen beiden Tagen ist sie bis nachmittags in der KiTa. So habe ich vier volle Tage, die ich für den Beruf nutzen kann.  

Sicher die Coronazeit war schwierig, da habe ich mehr Homeoffice gemacht. Aber ich hätte nicht gewusst, wie wir das mit einem normalen Angestelltenverhältnis hätten machen sollen. Die Flexibilität in der Selbstständigkeit war da auch ein großer Vorteil und perfekt in der Situation.  

Selbstständigkeit und Familie ist einfach eine Frage von Organisation und gutem Zeitmanagement. Aber man ist flexibler in der Selbstständigkeit. So oder so – ob Kind oder nicht, die Flexibilität ist der größte Vorteil des Jobs. 

Du bist jetzt bei der Bezirksdirektion Deines Vaters angedockt. Wie schaut Deine Zukunft aus?

Wir sind gerade in den Anfängen der Planung, wie es weitergeht. Ich werde wahrscheinlich die Agentur meines Vaters als Bezirksdirektorin übernehmen, wenn er etwas kürzertreten möchte. Eine aufregende Zeit. Ich freue mich darauf, aber es wird noch einmal eine neue Aufgabe werden. Ich habe ganz viele Gefühle in mir, Spannung, natürlich auch Angst vor mehr Herausforderung, vor mehr Verantwortung. Aber ich habe vor allem auch Vorfreude und Lust auf das, was kommt und das weiterzuführen, was mein Vater die letzten dreißig Jahre aufgebaut hat. Eine ganz bunte Mischung von Gefühlen.  

Ganz persönlich, ich hatte vor sieben Jahren eine Krebserkrankung. Es war eine schwierige Zeit, aus der ich aber auch ganz viel lernen konnte. Das ganze Thema Selbstständigkeit und Risiko oder jetzt auch den nächsten Schritt zu gehen, diese Zeit hat mir beigebracht zu sagen „sei mutig und trau dich, hab keine Angst. es könnte jeden Tag vorbei sein und mach einfach das Beste aus Deinem Leben und nutze alle Chancen, die sich dir ergeben. Nicht das Risiko, sondern die Chance zu sehen. Das tue ich, das versuche ich und ich hoffe, dass das funktionieren wird.  

Diese Krankheit hat mich schon verändert. Früher war ich ein sehr sicherheitsdenkender Mensch. Da hätte ich, obwohl ich die Selbstständigkeit schon seit meiner Kindheit durch meinen Papa kenne, eher gesagt, nein das ist nichts für mich. Und dann kommt das und man überdenkt vieles.

Mutig sein, Chancen nutzen, egal ob Krankheit, egal ob man Mutter ist. Es gibt kaum Gründe, die gegen die Selbstständigkeit sprechen. Einfach machen! 

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