Direkt als Trainee bei der Gothaer gestartet, entwickelt und steuert Johannes den Vertrieb der Gothaer seit Mai 2014 in unterschiedlichsten Abteilungen und Funktionen mit. Nach einer Vielzahl von Aufgaben und Projekten im Exklusivvertrieb, zurzeit im Bereich Geschäftsmodelle & Digitalisierung in der Gothaer Beratungs- und Vertriebsservice GmbH, immer mit dem Antrieb, Menschen, Teams und Organisationseinheiten vertrieblich erfolgreicher zu machen und den Kund*innen das bestmögliche Beratungserlebnis zu bieten.
Der nächste Schritt zum Erfolg: Einzigartigkeit und Authentizität!
In meinem ersten Beitrag für die „Vertriebsheldinnen“ durfte ich zur Frage nach dem Warum? referieren. Und habe die Antwort auf diese Frage als Grundlage für den Erfolg eines Teams oder eines Unternehmens gesehen. Denn durch eine solche Basis, einer klaren Vision, einem klaren Antrieb, können Fragen wie ein Was?, ein Wie?, ein für Wen?, etc. besser beantwortet werden. Das war die These und die werden wir gemeinsam challengen:
Die gemeinsame Vision eines Teams kann sehr gut für die interne wie auch die externe Kommunikation genutzt werden. Intern allen voran als Guideline, Motivation und Ausrichtung für die Mitarbeiter*innen und solche, die neu dazukommen. Gern zitiertes Beispiel Nike‘s Vision aus den 60ern, den damals klaren Marktführer Adidas zu „crushen“. Eine Vision, die vor allem als klarer Antrieb gegenüber der eigenen Belegschaft wirkt. Mit Erfolg: Aktuell liegt Nike mit einem weltweiten Umsatz von knapp 44 Milliarden Euro ziemlich genau doppelt so hoch wie der Konkurrent Adidas.
Extern greift neben der Vision ein hieraus abgeleitetes Leitbild. Dieses soll den Kund*innen als zentraler Anhaltspunkt dienen, wofür das Unternehmen steht. Bleiben wir bei unserem Beispiel, welches zudem sehr kreativ umgesetzt ist, dem Leitbild von Nike: „To bring inspiration and innovation to every athlete* in the world. *If you have a body, you are an athlete.“ Inspiration und Innovation für jeden Sportler und jede Sportlerin als zentralen Treiber für das Unternehmen. Spätestens durch den kreativen Zusatz ist schon alleine durch das Leitbild ein erster Schritt in Richtung Einzigartigkeit gegeben: Unterscheide Dich mit deinem Leitbild von der Konkurrenz und treffe somit auf die Kund*innen, die sich damit identifizieren können. Wichtig: Es wird auch Menschen geben, die genau das abschreckt, die also dann nicht zu deinem Unternehmen passen und nicht zum Kunden, zur Kundin werden. Meine These ist, dass dafür die Beziehung zu den tatsächlichen Kund*innen umso loyaler und intensiver ist.
Das Leitbild geht natürlich nur dann auf, wenn sich neben der unternehmerischen Ausrichtung, alle Mitarbeiter*innen (als Vorbild) hieran halten. Gerade hinsichtlich einem authentischen Auftritt gegenüber den Kund*innen essenziell. Markenbotschaften und Versprechen, das Leitbild als zentralstes dieser Versprechen verstanden, müssen der Realität standhalten.
Der Realitätscheck: Beispielsweise könnte im Leitbild das Thema Nachhaltigkeit – seit einigen Jahren sehr gerne verwendet – gespielt werden. Sollte der Firmenwagen, gerade bei Agenturbetrieben in der Versicherungsbranche meist der erste Kontaktpunkt mit dem Kunden, der Kundin (steht entweder vor der Agentur und ich fahre damit beim den Kund*innen vor), Erstens ein Verbrenner sein, Zweitens etwas mehr als 525 PS haben und dann bestenfalls die Dezibel bei ca. 108 liegen, meine vorsichtige Empfehlung: Nachhaltigkeit greift als glaubhaftes Leitbild in diesem Falle nicht. Aber ein authentisches Commitment zum Thema Luxus und Innovation, denn wir alle hatten gerade einen Porsche 911 im Kopf, könnte sich im Leitbild wiederfinden. Das Spannende, es wird potentielle Kund*innen geben, die genau deshalb mit Eurem Unternehmen zusammenarbeiten möchten.
Entsprechend gilt: Durch das Warum? einzigartig werden und dabei immer authentisch bleiben.
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