Mit über 16 Jahren Vertriebserfahrung weiß er genau, wovon er spricht: Markus Eickenberg, Wirtschaftspsychologe und Leiter der Vertriebsrekrutierung, verrät Dir wie du die Tipps und Tricks aus der Psychologie für den Vertrieb richtig einsetzen kannst.
Wie so oft im Leben, geht es auch in Verkaufsgesprächen um genau diese Frage.
Doch mit einem Blick auf die sogenannte Verlustaversion können wir schnell erkennen, welcher dieser beiden Faktoren den höheren Stellenwert hat. Denn was der Mensch einmal hat, dass möchte er so schnell nicht mehr hergeben. Demnach ist der Ärger über den Verlust einer Sache immer größer, als die Freude über einen Gewinn. Anstatt einen Gewinn anzustreben, wollen die meisten Menschen ihren aktuellen Lebensstandard halten und einen Verlust vermeiden.
In Verkaufsgesprächen sollten wir also nicht bloß die Vorteile unserer Produkte präsentieren und welcher Gewinn damit zu erzielen ist. Wir sollten unserem Gegenüber viel mehr vor Augen halten, welche Veränderungen die Zukunft mit sich führen kann und wie wir sie dabei unterstützen in der unsicheren Zukunft ihren erzielten Status Quo zu erhalten. Im besten Fall bietet euer Produkt genau die notwendige Lösung, um den aktuellen Lebensstatus zu sichern.
Was ist eure Erfolgstaktik im Verkaufsgespräch?