Mit über 16 Jahren Vertriebserfahrung weiß er genau, wovon er spricht: Markus Eickenberg, Wirtschaftspsychologe und Leiter der Vertriebsrekrutierung, verrät Dir wie du die Tipps und Tricks aus der Psychologie für den Vertrieb richtig einsetzen kannst.
Kennst Du die Situation? Du sitzt in einem Restaurant, blätterst durch die schier endlose Speisekarte und kannst Dich mal wieder nicht entscheiden, welches Gericht Du auswählen sollst? Und bevor man am Ende die falsche Entscheidung trifft, nimmt man die altbewährte Pizza, die man schon unzählige Male gegessen hat. Doch woran liegt das? Wir sprechen hier von dem sogenannten Auswahl-Paradox. Rein wirtschaftlich gesehen, ist eine große Auswahl und ein riesiges Produktportfolio natürlich immer im Sinne der Kund*innen. Es gibt uns die Möglichkeit auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kund*innen eingehen zu können.
Doch genau bei einer solchen Produktvielfalt dürfen wir unsere Kund*innen im Entscheidungsprozess nicht alleine lassen, sondern ihnen ausschließlich eine kleine, auf ihre Bedürfnisse ausgerichtete, Produktpalette präsentieren.
Denn je größer die Auswahlmöglichkeit ist, desto schwieriger wird die Entscheidungsfindung. Zu viele Optionen können eure Kund*innen also so sehr verunsichern, dass sie am Ende lieber keine Entscheidung treffen und keinen Kauf tätigen. Auch hier gilt die alte Regel: Weniger ist manchmal mehr.