Mit über 16 Jahren Vertriebserfahrung weiß er genau, wovon er spricht: Markus Eickenberg, Wirtschaftspsychologe und Leiter der Vertriebsrekrutierung, verrät Dir wie du die Tipps und Tricks aus der Psychologie für den Vertrieb richtig einsetzen kannst.
Wieso, Weshalb, Warum: Wer diese Fragen stellt, der bleibt meistens wirklich dumm. Denn anhand dieser Fragen, fühlt sich jede Gesprächspartnerin und jeder Gesprächspartner automatisch wie im Verhör. Und natürlich solltest du in einem Verkaufsgespräch vermeiden, dass sich deine Kundinnen und Kunden vor dir rechtfertigen müssen oder ein schlechtes Gefühl bekommen.
Die Erfolgschance einen Abschluss zu erzielen, geht dann eher gegen null. Frage deine Kundinnen und Kunden lieber: „Welches Ziel hast du mit deiner Entscheidung verfolgt?“ oder „Wozu hast du das gemacht?“.
All diese Fragen werfen den Blick in die Zukunft, sodass dein Gegenüber von dem eigentlichen Zweck und seinen Zielen spricht.
Ein Warum bezieht sich hingegen immer auf die Vergangenheit und bringt deinen Gesprächspartner und Gesprächspartnerinnen dazu, ihre bereits getroffene Entscheidung verteidigen zu müssen.
Was löst ein Warum bei dir aus?