Gestern hatte eine Geschäftspartnerin die Idee, kleine Geschenke an potenzielle Kund*innen zu verschicken und fragte mich, ob das zum Erfolg führt.
Ich musste schmunzeln, weil mir eine Situation in den Kopf kam, die mir vor Jahren passiert ist. Bei meiner Recherche für die Akquise ist mir ein Unternehmen aufgefallen, welches ich unbedingt als Kunden gewinnen wollte. Leider hat mich der Entscheider bei meinen Versuchen, einen Termin mit ihm zu vereinbaren immer wieder abgewiegelt. „Ich habe keine Zeit, Hochsaison, Jahresendgeschäft“, irgendwas war immer. Aufgeben gibt es nicht, dachte ich mir, habe das Internet bemüht und bin auf eine Anti-Stress-Schokolade gestoßen, die ich ihm geschickt habe. Erfolg auf ganzer Linie! Bei meinem nächsten Anruf hatte ich den heißersehnten Termin und nach dem Gespräch den Vertragsabschluss. Die Schokoladenfrau: das war mein neuer Spitzname!
Was ist passiert?
Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit oder Wechselbezüglichkeit und stellt ein Grundprinzip des menschlichen Handelns dar. Die Reziprozität versetzt Menschen unbewusst in die Situation, etwas zurückgeben zu wollen, sich gar schuldig zu fühlen, wenn das Zurückgegebene einen geringeren Wert als das erhaltene Geschenk hat. Mein neuer Geschäftspartner hat ein kleines Geschenk von mir erhalten und es lag in seiner Natur, mir etwas zurückgeben zu wollen.
Du hast sicherlich auch mal ein Geburtstaggeschenk erhalten und dich gefragt, wie hoch der Wert ist, damit du es wiedergutmachen und sogar übertreffen kannst.
Nutze die Reziprozitätsregel auch für deinen Geschäftserfolg. Versende Grüße zum neuen Jahr mit einem Geschenk versehen. Zum Frühling ein kleines Blümchen, wenn du persönlich bei deinem Kunden bist, zu Ostern Schokolade. Ein Anlass findet sich immer. Wichtig ist nur, es nicht bei dieser einmaligen Aktion zu belassen und darauf zu vertrauen, dass die Beschenkten sich von allein melden. Bring dich aktiv in Erinnerung und nutze den Effekt der Reziprozität, solange er noch anhält. Im Vertrieb sollte spätestens nach fünf Tagen ein Anruf, ein Produktangebot oder eine Einladung erfolgen, um Erfolg zu erzielen.
Welche Erfahrungen hast du gemacht?
Hast du vielleicht selbst einmal mehr Trinkgeld gegeben, weil du gratis eine Aufmerksamkeit des Hauses bekommen hast? Komm gerne mit uns in den Austausch in unserer LinkedIn Gruppe oder auf Instagram und berichte uns von deinem Reziprozitätseffekt.
