Mit über 16 Jahren Vertriebserfahrung weiß er genau, wovon er spricht: Markus Eickenberg, Wirtschaftspsychologe und Leiter der Vertriebsrekrutierung, verrät Dir wie du die Tipps und Tricks aus der Psychologie für den Vertrieb richtig einsetzen kannst.
Hier zählt Qualität vor Quantität. Denn natürlich fallen den meisten von uns extrem viele Gründe ein, warum jemand unser Produkt kaufen sollte. Wir überschütten unser Gegenüber gerne mit einer Masse von Argumenten und hoffen, ihn oder sie damit überzeugen zu können. Aber wusstet ihr, dass unsere Gesprächspartner in aller Regel nicht mehr als drei Argumente in ihren Köpfen behalten können? Daher empfehle ich euch stets das 2-3-1 Prinzip. Sucht nach den drei wichtigsten Argumenten, die für den Kauf eures Produkts sprechen und auf die individuelle Situation eurer Kund*innen passen. Sobald ihr euren Kund*innen nun diese drei schlagkräftigen Gründe nennen wollt, startet ihr ab sofort immer mit dem zweitbesten Argument. Darauf nennt ihr das Drittbeste und zu guter Letzt das beste und stärkste Hauptargument. Aufgrund dieser Aneinanderreihung, ist das überzeugendste Argument am Ende eurer Aufzählung und damit am präsentesten und am längsten in der Erinnerung eurer Kund*innen. Des Weiteren sticht es in seiner Bedeutung erneut hervor, da es dem Schwächsten eurer drei ohnehin schon wichtigsten Argumente folgt. Eure Kund*innen werden sich diese drei zielführenden und prägnanten Gründe definitiv merken können und für ihre Entscheidungsfindung nutzen. Auch hier gilt einmal wieder: Weniger ist mehr!